Hand aufs Herz: Wie sehr hat sich Ihr Business verändert, wenn Sie es heute mit beispielsweise vor 20 Jahren vergleichen? Kaum? Etwas? Viel? Oder gar enorm viel? Vermutlich landen auch Sie, wie die meisten, bei einer der letzten zwei Möglichkeiten. Denn die fortschreitende Digitalisierung zwingt zahlreiche Unternehmen, egal ob gross oder klein, in irgendeiner Form mitzuziehen. Die Hände in den Schoss zu legen ist definitiv keine Option.
Von Laurent Ph. Gachnang
Oftmals braucht es aber auch die Aussensicht, den Rat eines professionellen Beratungsunternehmens. Als Ausgangspunkt lohnt es sich, in Ruhe das Business Model Canvas von Strategyzer auszufüllen. In diesem Beitrag zeigen wir auf, was unter diesem Konzept genau zu verstehen ist, wie man am besten vorgeht und was es Ihrem Unternehmen bringen kann.
Warum sollte jedes Unternehmen sein Business Model weiterentwickeln?
Das Ziel jedes Geschäftsmodells ist es, sich den Stärken der Unternehmung bewusst zu werden, sich auf diese zu konzentrieren und das Angebot gezielt auszubauen. Es ist meist sinnlos, überall mitmischen zu wollen – in vielen Bereichen ist die Konkurrenz stärker, schneller oder günstiger. Die Konzentration auf eine bestimmte Kundschaft und/oder ein kleineres, dafür aber gewinnbringendes Teilsortiment lohnt sich mittelfristig mehr.
«The Business Model Canvas» wurde 2005 vom Schweizer Alexander Osterwalder entwickelt und ist heute weltweit verbreitet. Es gibt viele verschiedene Versionen, die zum Beispiel jeweils für eine bestimmte Branche modifiziert wurden.
Business Model Canvas
Das Modell gilt als 20-Minuten-Businessplan und soll einfach, schnell und übersichtlich ein bestehendes oder neues Geschäftsmodell abbilden. Dieses wird so oft überarbeitet, bis es für alle Beteiligten stimmig ist. Eine agile, iterative Vorgehensweise ist die perfekte Me thode, um sich schrittweise dem Resultat zu nähern.
Vielleicht finden Sie durch das Ausfüllen des Canvas für sich heraus, dass Sie alles schon instinktiv seit Jahren richtig machen. Unter Umständen finden Sie aber auch heraus, wo es Lücken in Ihrem Geschäftsmodell gibt, die es zu stopfen gilt. Und Sie befassen sich mit Punkten, an die Sie noch gar nie bewusst gedacht haben. Nachfolgend werden die einzelnen Bereiche des Canvas und die dort festzuhaltenden Informationen vorgestellt.
Kundensegmente
Es gilt, den Schwerpunkt der Kundensegmente zu definieren, welche von einem Dienstleister und seinem Angebot entsprechend bedient werden können. Dazu gehört zum Beispiel die Definition der Art der Kunden (Privat, Verein, KMU oder Grossunternehmen), deren Branche bzw. deren Märkte, deren Ausrichtung (lokal, regional, national oder international) sowie besondere Anforderungen wie Convenience, Beratung und auch die Funktion der Ansprechpartner. Ein möglichst klares Bild der eigenen Zielkunden schafft Klarheit über die Aktivitäten und Angebote für diese. Selbstverständlich können mehrere Kundensegmente definiert werden.
Kundenbeziehung
Wie soll der Kontakt mit dem Kunden sein? Sehr persönlich oder möglichst ohne grossen Aufwand und mit kleinstmöglichem Personaleinsatz? Wie wird mit dem Kunden gearbeitet, welche (di gitalen) Werkzeuge und Projektmethoden werden eingesetzt? Wie findet die Kommunikation des Unternehmens intern und extern statt? Wie wird der Kunde vor, während und nach dem Projekt einbezogen und betreut? Dies sind die wesentlichen Fragen, die man bei diesem Punkt stellen sollte.
Vertriebswege
Auf welchem Weg wird der Kunde angesprochen, und wie zeigt das Unternehmen nach aussen, was es tut? Wie werden neue Abnehmer gewonnen? Können bestehende oder frühere Auftraggeber als Referenz für die Neukundengewinnung oder gar als Multiplikatoren verwendet werden? Welche Netzwerke werden angegangen? Braucht es für den Vertrieb einen Partner? Es gilt, den Kanal zwischen der Kundschaft und der Firma zu definieren und dabei die günstigsten und effizientesten Methoden festzulegen.
Wertversprechen/Kundennutzen
Das Wertversprechen ist die Königsdisziplin des Business Model Canvas. Denn es geht schon lange nicht mehr darum, dem Kunden irgendein Produkt in die Hand zu drücken – es geht darum, herauszufinden, wie wir das spezifische Problem des Kunden beheben können, den sogenannten Pain. Die Kundschaft muss mit der Lösung zufrieden sein, wiederkommen und das Unternehmen auch weiterempfehlen. Das ist günstiger als jede andere Werbemassnahme und sollte deshalb im Fokus stehen.
Fragen, die man sich in diesem Bereich stellen kann, sind zum Beispiel:
- Warum kommt ein Kunde zu uns, und was machen wir, damit er bleibt?
- Welches seiner Probleme wird gelöst, und wie geschieht das?
- Wir denken mit: Was kann dem Kunden sonst noch helfen?
Das ergibt den Wert, den ein Kunde durch die Zusammenarbeit mit der Firma mitnimmt. Man definiert hierfür nicht direkt das Produkt, sondern den übergeordneten Nutzen.
Wichtigste Ressourcen
Welche Ressourcen benötigt das Unternehmen für eine erfolgreiche Erbringung der Dienstleistung und Umsetzung des Angebots? Dazu gehören genauso die Mitarbeitenden und bestimmtes Fachwissen wie auch Räumlichkeiten, Maschinen, weitere Produktionsanlagen, Fahrzeuge, Software, Rechte, geistiges Eigentum und die unter Umständen notwendigen Finanzierungsformen wie Leasing oder Kredite.
Wichtigste Partner
Welche externen Firmen und Personen sind entscheidende Partner für den Geschäftserfolg? Mit welchen Dienstleistern soll zusammengearbeitet werden, und wie werden diese noch besser einbezogen? Dabei wird auch festgelegt, welche die wichtigsten Ressourcen sind, die man von diesen Partnern bezieht.
Einnahmen
Wofür ist der Kunde bereit zu bezahlen, und was ist in der Leistung inklusive? Wie viel und wofür der Kunde bezahlt, ist genau festzulegen, genauso, was in der Leistung enthalten ist. Wie wird zudem bezahlt?
Ausgaben
Was sind die wichtigsten Kosten für das eigene Geschäftsmodell? Welche sind die teuersten Schlüsselaktivitäten, und wie wird sichergestellt, dass die Kosten tragbar sind? Zur Verbesserung des eigenen Geschäftsmodells soll selbstverständlich auch betrachtet werden, wo Kosten gesenkt werden können und wo Ausgaben unverzichtbar sind. Es hilft, in einem separaten Schritt einmal alle Kosten so detailliert wie möglich aufzuführen.
Fazit
Es ist eine leichte Übung, das eigene Geschäftsmodell mit dem Business Model Canvas zu visualisieren. Wenn der Canvas erst einmal ausgefüllt ist, geht es an den Feinschliff: Wem fällt noch etwas ein? Was bedarf einer Präzisierung, wo kann etwas gestrichen werden? Mit der Zeit entsteht so ein immer schärferes Bild, wie das Geschäftsmodell aussieht oder in Zukunft aussehen kann. Die Umsetzung des Modells in die Praxis dauert in der Regel länger. Aber es lohnt sich definitiv, sich mit dem eigenen Business kritisch auseinanderzusetzen und vielleicht festgefahrene Strukturen zu hinterfragen.
- Finden Sie die eigenen Stärken: Was können Sie besser als andere?
- Welche Ihrer Produkte sind auf dem Markt besonders gefragt? Wo liegen die Bedürfnisse der Kunden?
- Wer sollen Ihre Kunden sein? Wie erreichen Sie genau diese am besten?
- Überprüfen Sie Ihr Geschäftsmodell regelmässig. Hat sich etwas geändert? Welche neuen Technologien können Ihnen helfen? Gibt es einen neuen Player im Markt?
- Holen Sie sich unter Umständen auch Hilfe bei einem spezialisierten Unternehmen. Die Aussensicht kann helfen, verkrustete Denkmuster aufzubrechen.
| Ausblick auf die kommenden Ausgaben | ||
| Ausgabe | Monat | |
| Nr. 4 | April 2024 | Diversität – Einheit in Vielfalt |
| Nr. 5 | Mai 2024 | Risiko – integrales Management |
| Nr. 6 | Juni 2024 | Leadership - Vorausdenken und Geschäftserfolg gestalten |
Laurent Ph. Gachnang
Mit langjähriger Erfahrung im Verlagswesen sowie Marketing und Kommunikation in unterschiedlichen Branchen begleitet Laurent Ph. Gachnang Unternehmen bei der Optimierung komplexer Geschäftsprozesse und der Entwicklung als auch Umsetzung innovativer Strategien. www.digitalrat.ch
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